Con una brillante gestión logística y una red de franquiciados, han revolucionado el negocio de la papelería
Actualmente ¿cuántos puntos de venta tiene Alfil?
Son
entre 120 y 130. Atomizados por toda España y también Portugal. En el
punto de mira tenemos Francia. Nos planteamos tener 270 tiendas en los
próximos tres años. Inundaremos la península de una “marea verde”.
Lo cierto es que Alfil ha crecido una barbaridad…
En
los últimos tres años, así es. Nuestro plan de expansión busca tener
una red muy amplia de franquiciados. La amplitud tiene muchas ventajas
interesantes para el negocio. Por ejemplo, podemos generar un gran
volumen de transacciones, o hacer que los grandes proveedores encuentren
en la red un nuevo escaparate y que eso cree nuevos beneficios para
todos.
Lo mejor es que no hemos perdido el rasgo de la
cercanía con ninguno de nuestros franquiciados. En un mercado tan
competitivo y cambiante, si no somos cercanos, no somos ágiles. Hay que
saber qué sucede en la calle.
Usted es el director de expansión de la empresa. ¿Qué ha cambiado en el proyecto desde que le reclutaron hasta el día de hoy?
Que
hemos madurado. Nos encontramos en un entorno tremendamente agresivo,
ante un cliente que interactúa con nosotros y que tiene un acceso a la
información como nunca antes ha tenido…
La tecnología. Es lo que tiene.
Bueno,
yo mismo hago negocios a través de WhatsApp; es lo corriente,
¿verdad?... Pero WhatsApp es un sistema que sólo tiene cuatro años de
historia… Hace diez, nuestros clientes venían a la tienda, veían algo
que querían en nuestra estantería y lo compraban. Ahora, cuando el
cliente viene a la tienda, se trae su teléfono móvil inteligente, nos
dice qué artículo quiere, cuántas unidades, en qué color y a qué precio
quiere pagarlas. Es decir, el cliente sabe mucho más que nosotros. Eso
es lo que ha cambiado.
Nosotros basamos nuestra eficacia en
mantener una estructura muy corta, muy sensible a todo lo que sucede en
el mercado y tremendamente adaptable. De ahí la cercanía…
¿Y lo de la maduración del proyecto?
Esta
misma tarde, ahora mismo, nuestro negocio está madurando… Ya no existen
el largo plazo o el corto plazo. Quizás por eso lo mejor que hemos
tenido hasta ahora es esa capacidad de adaptarnos continuamente. Por eso
nuestro portafolio de productos, especialmente en el ámbito de la
papelería, se ha incrementado de forma tremenda y no sólo en cuanto a
variedad, sino también en número de proveedores, de atención, sistema
informático de gestión, etcétera. Estos tres años han sido de cambio
continuo. Y si tienes la suerte de trabajar en algo que te gusta y
aprecias, las horas se esfuman.
Todo un sacrificio.
Pero
tiene sus compensaciones. A mí me sucede algo parecido al antiguo cura
del pueblo, que recibe las confesiones de todo el mundo. He visto a
muchas personas que han sufrido por culpa de la crisis, que quedaron
excluidas del sistema laboral, que agotaron sus ideas y que finalmente
confiaron en nosotros. Y cómo, gracias a ello, han recuperado sus ganas
de trabajar, su prosperidad y su ilusión. Esto enriquece muchísimo.
Bueno, ¿y qué es eso que hace de Alfil algo distinto a las demás empresas de distribución de papelería y material de oficina?
Alfil
ha desarrollado un sistema de negocio que es adecuado para sobrevivir
en un entorno tan agresivo como el actual. Antes, durante la bonanza
económica, a la gente no le sabía mal gastar un poco de más. Ahora se
miran muy mucho lo que compran. Nosotros vimos que la papelería era un
sector que vende artículos necesarios. A nadie le importa pagar un euro
por un bolígrafo, porque lo necesita de verdad. Vimos que era un nicho
con gran potencial, donde todo el mundo puede ser un consumidor en
potencia y eso genera un fondo de comercio amplísimo.
Vimos
que el sector sufría por algo distinto a la crisis. Había algo más: el
cliente del siglo XXI no es el mismo que el del siglo XX. Antes,
compraba viendo un escaparate físico, hoy el escaparate es Internet y
quiere los artículos uno por uno y comprarlos por precio. Es que el
comprador actual, es un comprador profesionalizado.
El profesional de la compra…
La
nueva figura ‘estrella’ de las empresas ya no es el director comercial o
el director financiero, es el controlador de gestión. Este señor antes
nos compraba grandes volúmenes de papel y materiales y ahora nos dice
“tráigame usted un paquete de folios y cuando se me termine me trae
otro. Pero lo quiero ya y lo quiero barato…”
Cuando te
encuentras en una economía en que los productores están sometidos a
mínimos de compra y el comprador adquiere unidad a unidad, o desarrollas
un sistema logístico diferente, o no nos vamos a entender. Nosotros
creamos ese nuevo sistema.
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